一向被认为技术能力出众的青云，其真正核心竞争力在于产品能力，这也是青云可以用同一套底层代码服务公有云和私有云客户的原因。对于公有云市场，青云一直采取跟随态度并在布局基础设施，建设骨干网和研发基于ARM的云平台都是在不断降低运维成本，意图在未来公有云市场竞争中占据主动。
指导 | 凯文
撰写 | 李喆
云计算市场上，青云QingCloud一直是家特立独行的公司。
青云是国内最早一批做云计算的厂商，与UCloud、七牛云几乎同时起步，但在其他厂商热火朝天去服务游戏、视频等移动互联网客户时，青云不打价格战，而是将业务拓展到私有云，去服务那些之前被认为不可能上云的传统金融机构客户。
采取同一套底层技术架构，青云是最早提供混合云服务的公司。在今年云计算全面渗透到传统行业，混合云概念大行其道之时，青云已经不再强调混合云，而是提出构建ICT一体化架构，将大量资源投入到骨干网建设中。
从当前业务布局看，青云要做的不仅仅是云计算业务，还要将骨干网业务囊括其中，试图改变中国基础资源的格局。作为一家技术见长的公司，这一野心着实不小。
技术实力的背后是产品能力
同一套底层代码一直是青云最大特点。爱分析之前判断，以OpenStack等开源技术提供私有云服务的厂商无法做公有云业务，与这类公司相比，青云优势明显。
但自今年起，阿里云、腾讯云等公有云厂商纷纷布局私有云客户，服务传统企业时，理论上也可以采取同一套架构服务传统企业客户，但实际落地中问题很大，适合运维超大服务器规模的底层架构，很难变成一个运维几十台服务器规模的产品。
这是互联网公司与传统IT厂商在设计技术架构上的差别，互联网公司以解决功能为第一要务，传统IT厂商以封装成企业级产品为第一要务，这也是为什么Google很难将自己的搜索引擎封装成产品对外出售。
IBM背景的青云创始团队，在最初设计底层架构时就考虑到产品要素，各个产品都要做到独立交付。爱分析认为，这才是青云的最大优势。
这使得青云可以同时提供服务大量客户的公有云，和服务少数大型企业客户的私有云。此外，标准化产品使得青云提供私有云服务时，部署交付周期很短，单个项目一般在一周左右，只需要配备一名人员进行交付，这才使得青云可以保持很小的团队规模。
青云创始人黄允松在访谈中表示，青云300人的团队，一年可以做到上百个大型企业项目。
布局骨干网，打好基础做公有云
青云最开始就提供公有云服务，只是价格很难与阿里云等大厂抗衡，因此采取了跟随态度，不搞低价竞争，不服务长尾市场，为互联网金融等更加重视质量的客户提供服务。
在未来战略中，公有云必然将是青云非常重要的组成部分，只是现阶段上市对青云更加重要，进入二级市场后融资成本更低，青云可以进行大规模投入公有云业务，大范围抢占客户。
尽管目前保证盈利是更为重要的事，青云仍然在做公有云业务，这其中最重要的就是，大力投资骨干网和研发ARM服务器对云计算的支持。
骨干网对公有云业务来说非常重要，可以大幅度降低成本。除了人力成本外，数据中心和带宽是公有云最大成本。青云骨干网体系搭建完毕后，可以将带宽成本降低至原先的20%。
同时，由于7大骨干节点实现打通，数据中心可以撤离北京、上海这些地段，搬到武汉、西安等地，不论是租金还是电费都能大幅降低，电费占据数据中心总成本的52%，而武汉、西安等地的电费是北京的一半。
ARM服务器则是从硬件的角度降低成本，本身ARM服务器的采购价格就要低于X86，从能耗角度来看，ARM服务器耗电量仅为X86的10%。
黄允松认为，未来公有云市场比拼的是价格和稳定，青云正在夯实基础，不断降低运维成本，等待公有云市场爆发。
近期，爱分析对青云创始人黄允松进行专访，他对青云的业务布局、未来战略以及国内云计算市场未来发展趋势进行系统阐述，现将精彩内容分享。
业务与战略
爱分析：青云采取同一套技术架构做公有云、私有云业务，这一点比其他公司的优势在哪里？
黄允松：不仅仅是资源层面，中间件等组件也是混合云要调度管理的。
云计算的萌芽阶段只有公有云，那时所谓的私有云就是VMware一家公司做vSphere企业级虚拟化。很快，人们发现公有云做得再好，在整个IT开销中占比都很少，而且并不能赚到钱。
因此，人们开始转向做私有云，其实私有云继承自传统IT托管，包含物理服务器和设备托管，是VMware公司主打的EV（Enterprise Vitualization）的延展。很自然的，人们想把公有云和私有云融合，但实际上这个融合艰难。
因为每种产品都带着开发者的性格和基因，企业同时用AWS和VMware，再加上IBM、Dell的硬件，这几种产品根本无法管起来，所以在美国有个很大的行业叫混合管理，其中最有名的是RightScale。
为什么这种混合管理非常重要，因为IT系统之间差异性太大了，同样跑一个Block Volume，不同平台方法完全不一样，API一般都是不兼容的。
当公有云、私有云是一套系统架构，那一定是融合最好的。对用户来说，他是在一个平台上是管理所有各种各样的不同产权的资源。这是资源层。
讲到PaaS时，关系数据库服务是来自公有云平台还是来自私有云平台，对客户来说并不重要，能够使用才是最关键的。
我一直强调，青云首先必须是一个软件公司，首先做一套软件，安装在我们自己服务器叫公有云，安装在客户服务器叫私有云。
像我这种传统软件工程师出身的人非常强调写代码绝对不是为实现功能，是为了打包。互联网公司不是这样，互联网公司的最终目标是上线实现一个功能。云计算需要的是传统软件工程师。
如果不是同一套平台，混合云根本无从谈起，即使是AWS，混合云还是需要跟VMware合作的。
每年全球IT投入最多的是FSS（Financial Software&Systems），银行、证券、保险加起来占了40%；再往下是安全口，包括军方、安防等，大概占了10%多；这些是我们的重点目标。
这些客户一定以私有云为主，公有云为辅，即使这样，也需要混合管理工具，这就是我们的模式。我们就是要服务这些精英群体，不是为长尾市场交付。
爱分析：青云内部架构是不分公有云和私有云？
黄允松：我们从来不分，最早是销售团队只卖公有云，后来公有云、私有云都卖，研发团队永远是一个。因为我们做出来的代码是一套，未来倒是有可能做一些分割，但主要目的是做开源。
我们所有项目会100%开源的，现在70个项目已经开源了10多个，都在GitHub上。我说的开源，不止是把源代码开放出去，而是投资运营这些开源项目。
爱分析：现在由创业公司来推开源项目，会不会难度比较大？
黄允松：没想象那么大，现在做开源和原先是反过来的。原来是由大学等研究型机构先做出来，然后放出来，非常学术，全都是bug，再由商业公司把它打磨成商品。
现在模式是由商业公司内部孵化，做成非常漂亮的产品拿出来给大家用，最后把其中的核心和框架拿出来开源。我们就是要走这一条路。青云的项目都是在公有云和私有云上久经考验，然后才会做成一个框架开源。
爱分析：新发布的ARM芯片最先会在公有云上使用？
黄允松：我们所有产品都会先推公有云，再推私有云。公有云是个非常重要的平台，可以让我的新产品迅速成熟。
爱分析：公有云厂商的技术架构可以直接提供给私有云客户？
黄允松：不能，如果可以的话，AWS也不会与VMware合作。这完全取决于首席架构师在架构这个系统的时候是什么角度，是缝缝补补，还是要做一个统一架构。
所有互联网公司都是缝缝补补，比如说Google的搜索引擎就没办法打包成产品卖，但是IBM就可以，用Apache的Lucence就能立马搭出来一个搜索引擎。那么多的站内检索都是Lucence做的，因为是个程序包。
爱分析：目前青云PaaS层最重要的产品是？
黄允松：AppCenter，因为我们的使命是PaaS领域不要做自己的功能。我们之所以会去做MySQL Plus、分布式关系数据库，因为没有人做。
我们做PaaS的思路，是让其他厂商在青云上赚青云甲方的钱，这是我们的使命。青云其实就是个Windows，但光有Windows是没用的，上面必须要Office、QQ等应用，但青云没必要自己去开发这些应用。
AppCenter是个开发框架，不是一个商业商店。青云是个资源管理者，但凡在资源之上都叫应用，这些应用都会在AppCenter里面。AppCenter不是卖场，是个PaaS，跟传统PaaS最大区间是，功能并不是一定由我们公司开发。
爱分析：青云主要布局的领域除了互联网金融外，还有哪些行业上云意愿比较积极？
黄允松：交通，因为交通要提升管理水平。汽车制造、家电制造、干线物流、线下大型零售以及医疗。
爱分析：青云未来几年定位是什么？
黄允松：到2020年前的定位就是，当传统IT厂商的替代者。
爱分析：所以，青云的营收来源主要是公有云、私有云新增客户、原客户维保以及易捷版？
黄允松：还有一部分是骨干网，骨干网是独立业务单元。
爱分析：未来几年营收大概如何？
黄允松：我们希望把营收增长做到相对稳定，这样有利于我们上市计划。
爱分析：上市对青云有哪些好处？除了品牌背书之外？
黄允松：融资成本低。公有云是我们很重要的业务，特别是在2025年之后，但我不能等到那个时候再做，必须要提前布局。
我们计划今年把ARM做成熟，明年海量上线，这样2019可以形成规模效应，就可以正面冲击长尾市场。
另外，青云现在做的大都是大型行业客户，寻求上市对我的品牌背书确实非常重要。
运营与财务
爱分析：公有云业务，青云的运营效率如何？
黄允松：公有云有非常好的毛利率，但净利率只有一点点，主要是靠低成本解决的。全公司有28个机房，只有5个运维员工，都在北京，从来不出差。
这就是成本的来源之处，代码如果牛，成本就会低，公有云业务就能活下去。
云计算就两个重要的，第一是成本，第二是稳定。
爱分析：业务的主要成本是机器？
黄允松：不是，数据中心和带宽成本最高，这也是为什么我们要建自己的骨干网，光纤也要自己建，要不然租太贵了。
爱分析：如果是租的，可以选择哪些厂商？
黄允松：数据中心运营商、电信运营商，国有企业运营商都可以。
爱分析：数据中心这部分成本会继续下降？
黄允松：会，中国是个房子严重过剩的国家，为什么现在机房租金价格基本稳定在4000-9000之间呢？原因非常简单，中国没有一个能深入到大多数GDP产区的骨干网，所以中国80%的数据中心都集中在北京。
我们把骨干网建成后，数据中心可以放在合肥、西安，甚至是他们下面的地级市。只要离北京、上海、广州、成都、武汉、西安、沈阳这七个骨干汇聚点别太远，半径300公里左右的都是非常好的选择。
放在武汉、西安这样的城市，房租非常便宜，最重要是电费价格下来很多。电费占到数据中心50%以上的开销，这些地方电费比北京便宜一半。
爱分析：这样成本会逐步降下来，毛利率往上提升到AWS水平？
黄允松：会，因为我们马上会大规模上ARM和AMD，我们花了两年多的时间做ARM的支持，现在100%完成ARM的功能和API级别的支持。
ARM之所以现在可以走上舞台，最重要的原因是PaaS成熟了。如果只是IaaS的话，ARM永远没有机会。IaaS卖出去的是操作系统，操作系统是指令集，消费者是不能接受非X86的指令集，因为没有软件支持。
现在青云主推PaaS，客户看到的是数据库服务，存储看到的是空间，这些都是PaaS层产品。底层用了什么芯片，客户是没有感知的。如果是客户买的是虚机，像AWS的EC2只能X86，但是如果客户买的不是虚机，我们就可以降低成本。我们成本理论上可以降低75%。
我们公司第一成本人力资源，第二成本IDC和带宽，第三成本是硬件，这三个成本都在海量下降中。
爱分析：青云通过P2P机器人解决后期运维问题，前期部署交付一般会多长时间？
黄允松：一周左右。我们的员工只需要带着笔记本电脑过去，所有客户的计算机都是在裸机下，没有操作系统直接开机，通过一个通用协议从我们员工的笔记本电脑下载。因此，就算是100台服务器也是这么做的。
爱分析：IDC成本如何降低？
黄允松：中国机房一个机架是42个U，中国都是放20个U，还有22个是空着，这是因为中国的机柜是13A，一台2U的标准机架服务器是1.1A，所以一个机架只能放10台服务器。
如果我能将每台服务器耗电降到原先的10%，成本会大幅降低，机柜可以放满。同时如果做高密，一个机柜理论值能放80台服务器，所以理论上成本可以做到原先的八分之一。另外，ARM耗电量只有X86的10%，而电费是数据中心的52%成本。
这就是为什么我们这么重视ARM的原因，因为本身成本低而且又省电。
做云计算业务，成本结构根本不在软件代码上面，而是通过理解软件架构后能够做全套定义，从芯片级开始。
爱分析：这是降低成本，另一方面如何提高机器复用率？
黄允松：那就是考验调度系统的能力，最重要的是如何平衡和重平衡以及宕机后如何秒级恢复，让客户没有感知。
这就是P2P机器人的价值，我设计这个目的不是成本，是考虑稳定性。因为人的反应是分钟级，而我对灾难的容忍度是毫秒级，只有机器人才能做到。
爱分析：还有其他可以判断公有云运营效率的方式？
黄允松：最简单看公司的人，公有云业务跟人有强关系。我们其实客户不少，但我们就5个运维人员。
行业与市场
爱分析：评价一家厂商的技术能力，除了看技术团队规模，还可以通过哪些方式判断？
黄允松：主要看底层技术上做了什么，不是看PPT写了什么，要看交付项目。谁能够交付银行生产环节的项目，谁的技术就好。云计算在银行业生产环境使用的，目前就只有我们青云。
爱分析：技术和产品两个方面是同等重要？
黄允松：技术带有前瞻性，产品保证落地性。技术研究的前瞻性就是为了看出要做哪些方面的投资，比如做骨干网、对象存储等。
爱分析：如何判断一家厂商的产品能力？
黄允松：核心是看独立交付能力，不管是存储、网络还是计算调度单元，简单化交付是非常重要的考核指标。正常情况下，再怎么复杂的软件安装都不应该是几个月，像我们都是按天算的。
交付是非常考核产品能力的，代码人人能写，产品并不是人人都会做。我要求我的团队必须站在产品化思考项目，而不要功能实现角度来实现，后者是互联网公司的风格。
爱分析：获客层面是如何考虑的？
黄允松：在中国和美国都一样，只要能将银行业的生产系统做下来，其他行业都很简单。像我们AppCenter现在有100多家厂商对接，就是因为他们都想进银行。
我们的销售会主动卖AppCenter里面的应用，虽然我们不从中收费，但这些应用都需要使用青云的底层资源。
所以，标杆客户会直接影响获客能力。
爱分析：资源和BD能力都不重要？
黄允松：不重要，我们公司高管层全都不是高管，只有非常理解公司业务体系的高管才有用。但传统IT厂商的高管都至少四十岁往上，让这些人完全理解公司业务是比较困难的，空降高管从无成功案例。
创业公司千万不能迷信别人导流量，获客一定要是源自公司的产品。如果产品不能帮助获客，这就说明方向有问题。
爱分析：刚才提到公有云市场节点是2025年，整个市场格局和趋势如何？
黄允松：公有云一定要做到廉价和稳定，少了一个都不行。我觉得全国不会超过5家大型平台，中国会比美国多一些，但绝对值会低于美国，这是因为中国厂商主要服务中国市场，美国公司面对全球市场。
这里面各家厂商主要竞争点在于，实现同样技术情况下，谁的成本结构更优、稳定性更强，谁就赢得未来。
随着技术演进，客户迁移的成本越来越低，接近于一键迁移。
原先计算机还是属于精英行业，使用计算和网络来丰富自身服务业态的行业还是少数。现在计算机在各个行业的渗透率越来越高，公有云市场空间是来自于这些增量客户和市场。
大型行业客户还是会走私有云、行业云及托管云这个市场。
爱分析：之前我们认为IT预算主要是来自这些大型行业客户，中小企业之前是没有预算的，这是不是代表着整个IT市场预算结构会发生变化？
黄允松：精英型大行业客户在整个IT预算的比例一定会下降，但整个IT市场预算会增加，这是由增量市场导致的。
存量客户的绝对值会下降是肯定的，因为我们云计算的使命之一就是不断降低成本，把原有业务高额利润消减掉。
爱分析：大型客户将原有业务迁移到云上难度会不会很大？
黄允松：不会。今年7月，我们发布了BareMetal服务，专门针对容器技术，大大降低原有业务迁移难度。
爱分析：关于容器技术，国外大型企业使用CloudFoundry比较多，国内谈Docker等轻量级产品多，这是为什么？
黄允松：国内都在谈Docker，但几乎没有上线的，线上使用最多的还是CloudFoundry，只是Pivotal在中国推广力度很小，所以客户量不大。
所有新技术想进入大型银行的生产环节至少要十年时间，Docker到现在才五年，还需要一段时间发展。现在主要使用Docker技术的仍然是互联网公司。
爱分析：中国IT市场实现完全云化大概需要多长时间？
黄允松：我觉得起码要到2030年，非常慢。中国绝对不可能比美国快，美国云化开端于2002年，到今天美国还是传统IT出货量远远大于云。中国市场开端大约在2014年，还有很长的路要走。
爱分析：私有云市场集中度会提高？
黄允松：会的，大项目集中度会提高。我将自身技术开源的目的就是为了去覆盖那些中小项目，让其他厂商用我的技术来做开发和实施。而且青云有易捷版，易捷版未来也会开源。
我的开源不会像美国那些开源版本一样，拿过来完全不能用，我一定会做成完全易用的。
爱分析：做这轮融资的时候，找了哪些对标公司？
黄允松：公有云找到的是AWS，私有云找的是VMware和IBM收购的Softlayer，我们更多是对标私有云这两家客户。
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